En diciembre, después de dos años, viajé en avión, una actividad habitual en mi trabajo antes de que comenzara la pandemia. A la hora de volver, no logré encontrar lugar en el vuelo que necesitaba y que encajaba con mi agenda, lo cual me obligó a quedarme una noche en la ciudad que estaba visitando.
Así fue como recordé que por más que estuviera acostumbrada a viajar, me tocaba a menudo tener vuelos reprogramados o cancelados a última hora, que me llevaban también a reprogramar las visitas a clientes. Fueron horas de espera que me ayudaron a desarrollar mi paciencia, y a darme cuenta de que siempre es una buena idea contar con un plan “B”.
Existen muchas empresas que tienen procesos de gestión ágiles en el área de ventas, recursos suficientes para capacitar a sus estructuras, números favorables a fin de mes, pero a las cuales les sucede que, en algún momento al desestabilizarse la estructura, no tienen nada programado. ¡Es como perder el vuelo en el cual viajás con tu jefe, él preguntándote dónde estás, y vos sin un plan “B”! Cosa que me pasó en mi primer viaje como colaboradora en Desol.
Mi tarea y la del equipo del cual formo parte es diseñar estrategias que nos permitan acompañar a los clientes en el desarrollo y gestión de sus operaciones como si fuéramos uno más en su estructura de trabajo diaria, siempre pensando alternativas.
¿Cómo hacemos?
Por ejemplo, si el negocio del nuestro cliente es la venta, y tiene el producto, tiene los recursos humanos, e incluso las bases de los potenciales compradores, pero necesita optimizar al máximo cada uno de estos recursos, ahí estaremos nosotros. Generamos un ciclo de mesas de trabajo en las que todo el equipo de ECG participa del rediseño y optimización del proceso en cuestión. Son momentos para calibrar y asignar metodologías, revisar la parte técnica, armar y rever material de apoyo, planificar webinarios, y guionar cada paso como si se tratara de una obra maestra de teatro, y hasta seleccionamos la música para la puesta en escena. Finalmente, se presenta el resultado al público específico que lo requerirá, que en este caso y retomando nuestro ejemplo del principio, sería la fuerza de venta.
Como decimos siempre en ECG, nuestro deber es potenciar los mandos medios de nuestros clientes, creando espacios colaborativos pensados para apartarlos por un momento de la realidad operativa diaria, y que puedan situarse en otros escenarios que permitan la creación de nuevas estrategias para alcanzar los objetivos y lograr impulsar el negocio.
Lilian Rizzi.
Responsable Equipo Control de Gestión
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